Автор: Интервюто взе Ваня Недева
17 октомври 2005, 18:03

Иван Фратев е роден на 13 октомври 1970 г. в Санкт Петербург. В Пловдив завършва английска гимназия, а след това УНСС, специалност “Международни икономически отношения”. Още преди дипломирането си става акционер и изпълнителен директор на лизингова компания "Лидер" АД. Бил е прокурист на "Интерлийз ауто" - клон Пловдив (2004 г.) и клон Бургас (2005 г.). Фратев е един от основателите на клуб "Раунд тейбъл" в Пловдив. Бил е негов президент, както и президент на "Раунд тейбъл" - България.

------------------------

B : Г-н Фратев, създали сте вашата лизингова компания още при появата на лизинговите услуги у нас. Кои бяха трудностите при разработването на този бизнес?

- Лизинговата компания "Лидер" създадохме през юли 1994 г. заедно с моя партньор Димитър Русев. През същата година на българския пазар стартираха още няколко фирми, предлагащи лизингови услуги. Едната беше на бившата Туристспорт банк - единствената банка с лизингова компания по това време, а останалите бяха по-малки. "Лидер" се занимаваше с лизинг на машини и съоръжения. След месец регистрирахме и "Техлизинг" за лизинг на МПС. Във времето сме били лизингодатели на НЕК, на БТК и други известни и големи фирми. Работихме с "Промобил" като партньор за лизинга на "Рено" за цялата страна.

Първите ни кредити за лизинг от 1994 - 1996 г. бяха от Първа частна банка, а след банковата криза през 1996-1997 г. работихме с Юнионбанк. Намирането на финансиране за дейността стана доста по-трудно. Когато пазарът на кредити в страната започна да се разширява, повечето банки създадоха свои лизингови компании и отказваха да кредитират други подобни структури поради конфликт на интереси.

След 2002 г. партньорът ми премина в друг бизнес. Аз партнирах на “Интерлийз” АД - най-голямата лизингова компания в страната, собственост на Националната банка на Гърция. В лицето на “Интерлийз” намерих партньори, които са с голям опит във финансовия лизинг и бяха склонни да финансират нашия бизнес.

B : Кое наложи създаването на пловдивския офис на "Интерлийз ауто"?

- Пазарът за лизинг на нови автомобили у нас започна да се развива с много големи темпове. Предложих на партньорите ни в София да регистрираме клон на дружеството в Пловдив, което означаваше и регистрация на автомобилите на клиентите тук.

Убедихме собствениците на "Интрелийз" в Гърция (които са собственици и на ОББ), че тази идея е добра, и я осъществихме. Регистрирахме "Интрелийз ауто", клон Пловдив, през пролетта на 2004 г. и още през първата година реализирахме обем от близо 4 млн. евро. Това беше четири пъти повече от планираното. След успешното стартиране на пловдивския клон по същата схема се откри клон на "Интерлийз ауто" във Варна, а от 2005 г. ние представляваме "Интерлийз ауто" в Бургас.

Стартирахме по времето, когато се появи истинската конкуренция на лизинговия пазар. "Интрелийз" нямаше реална конкуренция до края на 2003 г. и началото на 2004 г., когато бяха регистрирани дъщерните лизингови дружества на Райфайзенбанк, Булбанк, Пощенска банка, HVB "Биохим". В момента на този пазар има сериозна борба за всеки клиент.

B : Всъщност какво е за вас конкуренцията и на какъв фронт се конкурирате с останалите лизингодатели?

- Конкуренцията е нещо здравословно, защото ни кара да работим по-добре, а от това печелят най-вече клиентите. В момента българският лизингов пазар се развива екстензивно. Състезанието се базира на предлагането на все по-добри лихвени условия, но разликата между лихвените условия на добрите лизингови компании вече е минимална - от порядъка на 200 - 300 лв. годишно за хубав автомобил. Аз вярвам, че всеки момент конкуренцията ще премине на база на предлагането на по-добра услуга. И тогава клиентът ще пита не само колко, но и как. Хората ще предпочетат по-добрия сервиз.

Ние предлагаме услугата финансов лизинг и работим с клиента от момента, в който той влезе в офиса, до края на лизинговия договор. Стремим се към гъвкавост и по-добра комуникация.

От друга страна, при лизинга има много различни начини за офериране или представяне на цената на услугата. Много клиенти все още не правят разлика между оскъпяване и лихвен процент. При лихвен процент 7.25, колкото е при нас, оскъпяването е около 3.5% - 4%. Клиентите трябва да се научат да питат за реалния лихвен процент, който е и цената на предложеното им финансиране. По същия начин стои и въпросът с безлихвения лизинг. Лихвата е цената на паричния ресурс - пари без пари няма. Обикновено зад офертите за безлихвен лизинг стои по-ниска цена при плащане в брой. В такъв случай клиентът би могъл да се възползва от отстъпката за плащане в брой и да потърси от нас една добра лизингова услуга.

B : Кои са вашите типични клиенти?

- Като голяма компания “Интерлийз” може да ползва евтино финансиране и съответно има възможност да даде много добри лихвени условия. Продаваме нашия ресурс само на добре работещи и доказано ефективни фирми, като по този начин минимализираме риска от неплащане. На основата на счетоводните документи на нашите клиенти финансовите ни аналитици оценяват риска за конкретното искане.

От април тази година предлагаме лизинг и на физически лица при условията, при които работим с юридическите. Ние искаме да се убедим във възможностите на евентуалните лизингополучатели да погасяват лизинговите си вноски. Наши клиенти - физически лица, са предимно адвокати, лекари, нотариуси. В стремежа си да предоставяме все по-добра услуга ние договаряме и преференциални условия на застраховане, които се ползват от нашите клиенти. Работим с най-големите застрахователни компании в страната.

B : Как оценявате работата на пловдивския клон на компанията?

- В бизнес средите често се изкушаваме да сравняваме Пловдив с Варна. Това е като да сравняваме България с Гърция. Варна се развива на база на туризъм и чужди инвестиции, а в Пловдив има промишленост. Пловдив се развива по-трудно забележимо, но според мен по-добре. До момента клонът ни в Бургас няма достатъчно големи и стабилни клиенти. Бизнесът там до голяма степен е свързан с туристическия бранш, който е сезонен и все още се развива.

Към днешна дата клонът в Пловдив е регистрирал повече от 250 автомобила. Изградили сме добро партньорство с повечето доставчици на нови автомобили - "Балканстар", "София ауто" и др.

B : Кое според вас е по-важно - подобряване на услугите, които предлагате, или намирането на нови клиенти?

- Лизингова компания “Лидер” има утвърдени позиции и е ориентирана към ясно дефиниран пазарен сегмент - лизингът на машини и съоръжения на стойност 5 - 50 хил. лева (шевни и опаковъчни машини, солариуми, оборудване за SPA центрове и др.). Работим предимно с постоянни доставчици и това ни дава възможност да оптимизираме някои разходи и така да подобрим условията за клиентите.

Целта на пловдивското и бургаското представителство на “Интерлийз ауто” е да обслужва градовете в Южен централен и Югоизточен регион. В този смисъл ще насочим усилията си към спечелване на нови клиенти в Смолян, Стара Загора, Сливен, Асеновград, Свиленград, Хасково и Пазарджик.

При покупка на автомобил - в брой или на лизинг - за клиента е важно да получи по-бързо автомобила, който е пожелал. Затова ние работим приоритетно за ускоряване на всички процедури - по одобряването на сделките, координацията с доставчиците и регистрацията. Ние сме специалисти в областта на лизинговото финансиране и за нас най-важното е да убедим клиентите, че си струва да поискат нашата оферта и да я сравнят с условията на останалите лизингодатели.

B : Доколко залагате на рекламата за привличане на нови клиенти?

- Покупките на автомобили имат сезонен характер. За бизнеса автомобили се купуват през март, през септември, когато хората се върнат от отпуска, и за Коледа. Инвестициите ни в реклама са свързани с големите събития в автомобилния бизнес - Пролетния панаир, автомобилното изложение през юни в София и, разбира се, автомобилното изложение на Есенния панаир.

Разчитаме основно на добрата работа с доставчиците на автомобили, които са естественото междинно звено от купувача към лизингодателя. Някои лизингови компании предлагат комисионна на продавача, а това е против интереса на лизингополучателите. Доставчиците на практика оферират по-скъпата услуга заради комисионата.

Не можем да очакваме всички наши клиенти да станат финансисти, но в крайна сметка става дума за техните пари. Преди да изберат, те трябва да получат ясна и недвусмислена информация за всички цифри - лихвен процент, а не оскъпяване, комисиона за обработка на документите, финансов риск, ако има такъв. Ние не се страхуваме да кажем: вземете нашата оферта и сравнявайте! Когато условията са ясни, и офертите са лесно съпоставими.